Kai pradedamas darbas tinkliniame marketinge, viena pirmųjų užduočių, su kuria susiduria kiekvienas naujokas – kaip supažindinti žmones su kompanijos produkcija. Būtent šioje vietoje daugelis padaro lemtingą klaidą, kuri vėliau atbaido potencialius pirkėjus. Prisiskaitę sausų katalogų aprašymų, pradedantieji bando tapti vaikščiojančiomis enciklopedijomis: jie masiškai siunčia sudėtingas ingredientų formules, cituoja technines specifikacijas ir bando „įpiršti“ prekę kiekvienam sutiktam.
Tačiau šiuolaikinis tinklinis marketingas veikia visiškai kitaip. Žmonės nebeperka tiesiog prekių iš katalogų – jie perka sprendimus, emocijas ir pasitikėjimą. Jei jūsų tikslas yra ne vienkartinis pardavimas, o stabilus, ilgalaikis ir natūraliai besiformuojantis klientų ratas, turite išmokti apie produktus pasakoti profesionaliai, patraukliai ir, svarbiausia, nuoširdžiai.
Šiame straipsnyje išanalizuosime, kaip efektyviai pristatyti produktą, kad žmonės patys norėtų iš jūsų pirkti, ir kaip paversti paprastą pokalbį nuoseklaus darbo rezultatu.
1. Pirmasis žingsnis: Jūsų asmeninė patirtis ir nuoširdumas
Neįmanoma sėkmingai ir ilgalaikiai parduoti to, kuo pats netiki arba ko nesi bandęs. Jei bandysite rekomenduoti prekę tik todėl, dat už ją marketingo planas žada gerus procentus, žmonės greitai pajus falšą.
Sėkmingos rekomendacijos pamatas susideda iš trijų paprastų taisyklių:
-
Jūs patys naudojate kokybišką, saugų, jums asmeniškai naudingą (ar reikalingą) ir patinkantį produktą.
-
Jūs nuoširdžiai dalijatės savo asmenine patirtimi ir realiais rezultatais su savo aplinka.
-
Jūs siūlote ne patį produktą, o sprendimą, ir paliekate žmogui visišką laisvę rinktis bei domėtis toliau.
Kai jūs patys esate savo produkto vartotojas, jums nebereikia nieko išsigalvoti. Jūsų istorija apie tai, kaip konkretus kremas padėjo išspręsti odos problemas arba kaip tam tikras maisto papildas suteikė daugiau energijos rytais, veikia stipriau nei bet kokia brangi reklama. Nuoširdumas yra pati stipriausia pardavimo valiuta.
2. Istorijų pasakojimo (Storytelling) galia
Žmonijos istorijoje istorijos visada veikė geriau nei sausi faktai. Jei tiesiog pasakysite pažįstamam: „Štai šampūnas, jame yra keratino ir makadamijos aliejaus, pirk“, greičiausiai išgirsite atsisakymą. Žmogui šie ingredientai nieko nesako.
Pakeiskite struktūrą ir papasakokite trumpą istoriją (savo arba savo komandos partnerio):
„Žinai, po žiemos mano plaukai buvo visiškai išsausėję, lūžinėjo, baisu buvo net šukuotis. Pradėjau naudoti vieną priemonę, kurią man rekomendavo – tiesiog po trijų plovimų plaukai vėl pradėjo blizgėti, tapo švelnūs kaip po brangios procedūros salone. Net vyras pastebėjo skirtumą! Jei nori, galiu parodyti, apie ką kalbu.“
Kodėl tai veikia?
-
Emocinis ryšys: Istorija sukuria vaizdinį. Pašnekovas (ypač jei turi tą pačią problemą) iškart susitapatina su jumis.
-
Problemos sprendimas: Jūs ne parduodate šampūną, jūs parduodate gražius, sveikus plaukus ir pasitikėjimą savimi.
-
Saugumo jausmas: Žmogus mato, kad nerizikuoja vienas – jūs jau išbandėte šį produktą ir esate patenkinti.
3. Natūralus klientų rato formavimas: gerbkite pirkėjo pasirinkimą
Vykdant darbus tinkliniame marketinge, labai svarbu suprasti pirkėjų psichologiją. Oficialios sistemos dažniausiai skatina visus klientus registruoti į kompanijos tinklapį, kad jie pirktų savarankiškai. Tačiau realiame gyvenime situacija būna kitokia, ir čia formuojasi labai natūralus procesas.
Yra nemažai situacijų, kada jūsų pažįstami ne visada nori pirkti tiesiogiai iš kompanijos ar gaišti laiką registracijoms. Jiems, pavyzdžiui, reikalingas tik vienas konkretus maisto papildas ar kosmetikos priemonė kas 2–3 mėnesius. Tokie žmonės tiesiog paprašys jūsų: „Klausyk, užsakyk ir man, kai darysi užsakymą, aš paimsiu iš tavęs“.
Pirkite tik tiek prekių, kiek sunaudojate patys ir kiek realiai reikia jūsų asmeniniam klientų ratui aptarnauti. Yra visiškai natūralu turėti nedidelį produktų likutį namuose, nes dalis pažįstamų norės produktą nusipirkti tiesiai iš jūsų. Tai natūralus klientų rato formavimosi procesas. Svarbiausia – verslas turi augti dėka realios produktų apyvartos ir komandos kūrimo, o ne dėl to, kad jūs patys dirbtinai pirktumėte produktus vien tam, kad užsidarytumėte rangus.
4. Fokusuokitės į NAUDĄ klientui, o ne į produkto savybes
Viena didžiausių klaidų – pasakoti apie tai, kas yra produktas, užuot pasakojus apie tai, ką jis daro dėl kliento. Klientui nerūpi produkto sudėtis tol, kol jis nesupranta, kokią naudą jis gaus.
Palyginkime du pristatymo būdus:
-
Netinkamas (orientuotas į savybes): „Šioje veido kaukėje yra hialurono rūgšties, kofermento Q10, dumblių ekstrakto ir ji gaminama pagal naują technologiją.“ (Kliento mintis: „Ir kas iš to?“)
-
Tinkamas (orientuotas į naudą): „Ši kaukė idealiai tinka tiems, kas ryte atsibunda su patinusiu veidu ar papilkėjusia oda po nemiegotos nakties. Užsitepi 10-čiai minučių prieš geriant kavą – ir veidas iškart atrodo gaivus, pailsėjęs, o oda tampa stangri, lyg po gero masažo.“
Visada užduokite sau klausimą: „Kaip šis produktas palengvins ar pagerins mano kliento gyvenimą?“ Kalbėkite jo kalba.
5. Kaip valdyti prieštaravimus ir žodį „NE“
Nesvarbu, kaip profesionaliai pasakojate apie prekes, atmetimai yra neatsiejama šio verslo dalis. Tinklinis marketingas yra statistikos ir rūšiavimo procesas, o ne žmonių įkalbinėjimas. Jūsų pagrindinė užduotis – tiesiog suteikti informaciją tiems, kam jos reikia.
Kai klientas sako: „Tai per brangu“, naujokai dažnai pradeda ginčytis arba įsižeidžia. Profesionalas elgiasi kitaip – jis gilinasi į situaciją:
-
Supratimas: „Aš visiškai tave suprantu, iš pirmo žvilgsnio kaina tikrai atrodo aukštesnė nei įprastame prekybos centre.“
-
Vertės parodymas: „Tačiau šis koncentratas naudojamas labai taupiai – jo užtenka net 6 mėnesiams. Jei padalintume kainą mėnesiui, gautųsi vos keli eurai už profesionalią priežiūrą namuose. Ar sutinki, kad tai apsimoka?“
Jei žmogus vis tiek sako „ne“ – priimkite tai visiškai ramiai. Tai nėra asmeninis pralaimėjimas. Gali būti, kad šiuo metu jam šio produkto tiesiog nereikia. Palikite duris atviras, išlaikykite puikius santykius ir judėkite toliau.
Efektyvaus produkto pristatymo taisyklės
Kad jūsų pokalbiai su potencialiais klientais duotų maksimalų rezultatą, naudokitės šia atmine:
| Ko NEreikia daryti | Ką REIKIA daryti (Profesionalus požiūris) |
| Siųsti sausus tekstus ir ingredientų sąrašus iš katalogo. | Pasakoti asmeninę istoriją ir dalintis realiais savo rezultatais. |
| Įkalbinėti, ginčytis ir įkyriai bandyti „įkišti“ prekę. | Išsiaiškinti žmogaus poreikius ir pasiūlyti konkretų sprendimą. |
| Kurti prekių sandėlius namuose vien dėl statuso kėlimo. | Turėti tik minimalų likutį tiems, kas nori pirkti tiesiai iš rankų. |
| Kalbėti apie gamybos formules ir sudėtingus terminus. | Akcentuoti realią naudą klientui (ką produktas pakeis jo gyvenime). |
| Pykti ar demotyvuotis išgirdus kliento žodį „NE“. | Priimti tai kaip natūralų statistikos ir rūšiavimo procesą. |
6. Nuoseklumas ir kasdienis darbas
Galite idealiai išmoko pasakoti apie produktą, tačiau jei tai darysite tik kartą per kelias savaites – apčiuopiamo finansinio rezultato nebus. Ši veikla mėgsta ritmą. Jei per dieną tam skiriate bent 1–2 valandas bei darote tai kiekvieną dieną be išimčių, jūsų asmeninis klientų ratas augs geometrine progresija.
Nuoseklus darbas suformuoja ypatingą reiškinį – rekomendacijų grandinę. Vienas patenkintas klientas, kuriam jūs ne įpiršote produktą, o tiesiog nuoširdžiai padėjote išspręsti problemą, papasakos apie jus savo draugei, ši – savo mamai ar kolegei. Taip jūsų darbas pamažu virsta stabiliu, lengvai valdomu ir pelningu verslu.
Išvada
Įtraukiantis pasakojimas apie produktą tinkliniame marketinge neturi nieko bendra su agresyviais pardavimais ar manipuliacijomis. Tai yra nuoširdus dalijimasis verte, kurią patys patiriate kasdien. Rimtos pajamos neateina per naktį, jos yra nuoseklaus darbo rezultatas.
Mokykitės išgirsti savo klientus, būkite jiems naudingi, pasiūlykite patogų įsigijimo būdą (nesvarbu, ar tai bus savarankiškas užsakymas, ar pirkimas tiesiai iš jūsų rankų) ir elkitės kaip profesionalai. Pašalinkite iš savo kalbos įkyrumą, pakeiskite jį nuoširdžia rekomendacija, ir pamatysite, kaip jūsų tinklinis marketingas natūraliai pradeda nešti stabilias ir augančias pajamas!
